Ser rápido no ayuda a cerrar más ventas

«La constancia y dedicar el tiempo adecuando es la fórmula inteligente para hacer crecer tu negocio»

Seguro que en tu día a día tienes como objetivo final el vender más y más, y superar objetivos de ventas anteriores, en definitiva cerrar ventas.

Lo que tal vez no te has parado a pensar es que ese afán de vender más nos lleva a intentar realizar muchas más acciones comerciales para aumentar así nuestras probabilidades de éxito.

Más no es mejor, Mejor es mejor

Aunque estamos en la era de la información, parece que todavía arrastramos las cadenas de los hábitos y filosofía que se crearon en la era industrial, me refiero al concepto de que trabajar más rápido es más rentable, más productivo.

Esta actitud estaba justificada cuando se trabajaba en cadenas de montaje donde cuanto más piezas montáramos por unidad de tiempos era más productivo, pero esto hoy a cambiado en muchos sectores y concretamente en la atención al cliente sin duda es uno de ellos.

Atención al cliente personalizada

La diferencia en la relación con tus clientes al de otras empresas debe estar en la atención personal. Esto sin duda es un valor intangible que puede llevarte a una mejor posición competitiva y que logre que el precio sea un factor secundario, consiguiendo así que cerrar ventas no dependa solo del precio.

Pero esta atención personalizada necesita de varios factores, el primero es disponer de las herramientas que te permitan almacenar, organizar y documentar la gran cantidad de información que generas de tus clientes, una de ellas puede ser ZOHO CRM.

Te recomiendo escuchar este Podcast: Que son las Cuentas y los Contactos en ZOHO CRM o Que son los posibles clientes en ZOHO CRM

El otro factor y no menos importante para lograr cerrar ventas, es el tiempo que tienes que dedicar a estudiar y personalizar tu comunicación con ellos.

El conocer que fue lo último que hablaste (conversaciones, notas, emails, etc.) con ellos, sus intereses es una manera muy efectiva de crear un acercamiento que te ayudará, más de lo que crees, en tus posibilidades de conversión.

Tener una “ficha técnica” de un posible cliente o cliente donde a simple vista tengas una visión 360º de cual es la situación actual con respecto a tu empresa es vital para dar respuestas adecuadas.

Por ejemplo, si en la ficha del cliente tienes una nota donde has comentado las impresiones de tu última conversación, si tienes tareas pendientes o no, si tiene alguna incidencia abierta que no se ha resuelto, o bien los correos has intercambiado y cuanto hace de tu ultima interacción con él. Son algunas de las posibilidades que tienes que creo te muestran las ventajas de esta forma de relacionarte con tus clientes.

Tomarte este tiempo, que no es tanto gracias a un CRM, te dará más satisfacciones que sensación de no avanzar. Llamar por llamar sin tener la información adecuada en tu mano puede hacerte perder credibilidad o desinterés.

Y a todos nos gusta sentirnos importantes, y debes demostrar a tus clientes que lo son para ti.

Encontrar posibles clientes

El tiempo de hablar rápido y no escuchar a nuestros posibles clientes ha pasado a mejor vida. En lugar de intentar cautivar a estos con la técnica del “elevator pitch”, hay que pasar a la técnica de la escucha activa, donde analizar las necesidades, estudiar sus presupuestos, etc.

El tiempo que dediques a estudiar a tus posibles clientes, te ayudará a focalizarte y seleccionar tus mejores prospectos.

Construir una relación fuerte

El trato paciente y constante mejorará la lealtad de tus posibles clientes y sin duda los motivará a convertirse en clientes consiguiendo tu objetivo de cerrar ventas. Mientras que las técnicas agresivas de venta, suelen ser pan para hoy y hambre para mañana.

Los clientes quieren comprar, no que les vendan. Tu solo tienes que estar atento y estar listo para ese momento, si lo haces, ellos sentirán que les ayudas y no que les vendes, por lo que fidelidad será cada vez mayor.

Marketing – Poco pero enfocado

Creo que nadie esta contento con la posición de su marca en el mercado, su ventas, su presencia en medios sociales, etc.

Y esto nos lleva a realizar intensas campañas de marketing y promociones, que seguro en la mayoría de los casos suelen ir en formato de Email Marketing.

Pero abusar de este formato, como ya imaginarás no es bueno. El usuario medio recibe unos 416 correos al mes (fuente). Por lo que nuestros correos serán uno más entre mucho de los que reciba.

La forma de ser relevantes y ganar notoriedad en la bandeja de entrada de tus clientes es enviando contenido de valor para él, una vez más necesitas conocerlo para poder ofrecer lo que espera.

Una vez analizado has estudiado los diferentes perfiles, puedes segmentarlos para agruparlos en intereses comunes. Una vez hechos estos segmentos ya puedes dirigir campañas a cada sector para informarles de lo que probablemente sea de su interés y de esa forma sigan atendiendo los correos que reciban de tu empresa.