Cómo manejar la recopilación de ideas y el crecimiento de conducción
Con la llegada de Cloud y los distintos modelos de negocio SaaS (Software as a Service), las pequeñas y medianas empresas ahora pueden aprovechar la tecnología de nivel empresarial sin la etiqueta de precio-empresa en cuanto al tamaño. Este acceso, al poderoso software y su bajo precio, permite a las empresas de cualquier tamaño juntar información de sus clientes, identificar las tendencias y las complicaciones en sus procesos; y así iterar en el ciclo de compra-venta de sus clientes.
Pero hay una tip a tener en cuenta. Antes de que una organización pueda sacar el máximo provecho de esta tecnología, tiene que averiguar cómo se puede aplicar con mayor eficacia en su trabajo diario y las actividades de ventas que puede utilizar para recoger más datos de los clientes.
Primero, una empresa debe comenzar midiendo las acciones para generar nuevos clientes, implementando varias aplicaciones en los diferentes puntos del proceso de venta. Desde generar cosas diferentes en las redes sociales o por campañas a soportar el producto con la atención al cliente. Cada etapa necesita aplicaciones que retengan información del cliente en cada interacción.
En la mayoría de los casos, esto significa tener múltiples aplicaciones, todas juntando datos en las diferentes partes del ciclo de compra y venta. Cuando esto pasa tenemos dos problemas. 1) Los datos e información que se juntan aplican solo a una cierta fase del ciclo y 2) dependiendo cuantas aplicaciones se usen, sus empleados ingresan y re-ingresan información múltiples veces en un día.
Afortunadamente, hay una solución para ambos problemas: integrar sus aplicaciones.
El poder de múltiples aplicaciones trabajando en conjunto
Al integrar sus aplicaciones, puede poblar la información y datos del cliente entre todas las aplicaciones para prevenir que se dupliquen entradas en el ciclo de compra-venta.
Desgraciadamente, sin integraciones, cada aplicación se vuelve un silo de datos. Esto termina costándole a la compañía productividad en procesos de negocios y manteniendo la integridad de los datos.
Es por esto que las pequeñas y medianas empresas, idealmente, no deberían ir por este camino de tener aplicaciones individuales que no estén integradas fuera de la caja. Deberían buscar proveedores que tengan suits integradas.
Con una suite integrada, el comprador no debe pasar por la molestia de integrar aplicaciones, así como tampoco tener la responsabilidad de mantener dichas integraciones con los proveedores en el futuro con el desarrollo del producto. Esto significa un gran ahorro para la empresa y menor riesgo cuando se agreguen futuras aplicaciones para cumplir con las necesidades del cliente.
“[Un cliente] va a obtener valor más rápido y ganar tiempo, agregando la próxima aplicación a una suite integrada» dice Steve Miranda, Ejecutivo VP de Aplicaciones Oracle para Desarrollo de Producto en una entrevista ( interview ).
Seguro hay casos en el que esto no puede evitarse. En esas instancias, un tercer conector puede generar una brecha sin desarrollo. La clave del éxito en esta ruta es encontrar un proveedor en donde sus aplicaciones tengan integraciones para terceros para el desarrollo.
Desgraciadamente, estos proveedores son difíciles de encontrar, especialmente para productos nuevos.
Contando los números
Ahora que ya tenemos y conectamos los puntos de datos correctos, usted puede tener beneficios en las atribuciones para entender de donde vienen los ingresos, desde dónde y desde qué clientes. Con este conocimiento, usted ya sabe como los clientes organizan su compañía y luego puede redoblar las herramientas de marketing para generar incluso mayores ventas.
Lo más importante, es que ahora puede calcular los rangos de conversión para cada una de las instancias del ciclo de compra- venta.
“Si usted sabe los rangos de conversión, algo sumamente mágico puede hacerse» dijo David Skok, socio de Matrix Partners, en una presentación (presentation).
El continúa, » esto es absolutamente fundamental para saber cómo funciona su negocio. Con esta información y estos datos, usted puede saber si se pronosticarán $4 millones el próximo año, pero mejor, hay que analizar como se generaran estos procesos y como se liderará y se llevará a cabo el soporte para la gente de ventas para que logre esto”.
Para concluir, si una organización logra alinear su pila de software con el cliclo de compra-venta del cliente, puede aprovechar los datos para medir los beneficios, la rentabilidad en las actividades y averiguar maneras escalables y repetibles para crecer como empresa; todo sabiendo exactamente cual es el riesgo y cuanto costará llevarlo adelante.
De ahí en adelante, todo se trata de avanzar y mirar hacia adelante. Luego mejorando y aprovechando, dependiendo de los diferentes procesos y contenidos, para finalmente decidir en qué enfocar atención. Por último, aprovechar los datos para tomar decisiones y generar mas rentabilidad, llevando a su organización a un crecimiento constante.